“免费模式”变成了“失效模式”?

2019-09-10 1288
        传统文化教导我们:天下没有免费的午餐。但是,不管你承不承认,免费,一直存在我们生活的周围,并且成就了许多奇迹。

 
        但随着市场竞争的加剧,越来越多的企业在免费上栽了跟头,比如摩拜、ofo。所以,很多人都说,免费模式在如今市场上已经失效了!
 
        是的,摩拜、ofo他们都曾是资本的宠儿,风光无限。但是,他们无例外地犯了同一个错误,仰仗资本的充盈,为抢夺市场份额,不计成本的投放车辆,大范围的推出折扣甚至免费的优惠举措,却疏忽了对商业模式,尤其是盈利模式的思考。
 

        很多使用免费模式失败的企业也同样如此,至今为止都没有认真思考过,自己企业的商业模式是什么。


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        很多老板会问:为什么有的企业就能用免费模式,不仅亏本卖产品,还敢烧钱贴补来获取客户,而我就不行?
 
        原因就是,别人做的是桶装水的生意,而你干的是卖家具的生意。
 
        这是两种完全不同的商业模式,卖桶装水考虑的是生命周期的总价值,什么是生命周期总价值?简单的说就是,卖桶装水看中的是客户的一个长期价值,或者说终身价值。
 
        你把低于成本价或免费的饮水机卖给客户,客户后续会源源不断地在你这里买桶装水,说到底,你是通过卖桶装水获取高额利润。对于这种模式,哪怕前端亏本,只要后端的利润足够高就可以赚钱。
 

        如果你的生意是这种模式,你就可以采用前端免费甚至是补贴的方式去获取大量的用户,从而锁定用户的后端利润。

 

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        但是,如果你卖的是家具,你要考虑的是另外一种商业模型,因为卖家具基本上是一次性生意,客户今天买了你的家具,可能三年五年都不会再需要家具。
 
        从这个角度来说,卖家具就是一次性生意,这个时候我们考虑的不是客户的终身价值,而是获取客户的成本。如何降低你的获取单个客户成本,这才是你应该考虑的。
 

        比如手机贴膜业务,你搞一个首次免费,这样会不会吸引一些有需求的用户?当然会!但是,手机贴膜是一个低频业务,用户不可能一两个月就换新手机或贴新手机膜。


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        所以,即使用户第一次体验了你的服务,但下一次都不知道什么时候了。这样你开展的首次免费就毫无意义。 

        所以,大家在做免费模式之前,一定要思考你到底做的是什么类型的生意,是卖桶装水还是卖家具,这非常重要。 
 
        只有搞清楚你的行业是偏向于客户终身价值还是偏向于获客成本,你才能设计出对应的盈利模式,真正地帮助自己的企业实现盈利能力!
 


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