商业模式的设计思路其实很简单,只需搞清楚这一点……

2019-09-26 1967

设计商业模式其实很简单,就是你多站在别人的视角上思考问题,别老站在自己的视角上思考问题。

但是大部分人都站在第二个视角上思考问题,特别是学了传统商学理论的老板,战略、管理、营销等等,老板每天在想的是:我的战略是什么?我怎么卖出去我的东西?我怎么管好我的员工?……终究,他是在站在自己的角度思考问题,他不想别人。


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有一家专门生产充电线、耳机、充电宝的公司,原来正常的卖货逻辑就是:淘宝上货、客户下单,最终通过仓库开始快递发货……亦或者是,代理商(数码店、文具店等)从他这里拿货,然后再放在店里,等着客户上门买……

整个流程很慢,生意做得也很传统。后来,这个公司的老板去学习了商业模式,他跳出行业惯性,用商业模式思维再去看自己的公司和产品,最终找到了新的突破点。

他想:京东能做到当日达,是因为他们走的是前置仓库模式,我虽然没有能力组建那么多仓库,但是我的充电线和充电宝遍布在中国的各个小店里,这些小店不就是我的仓库吗?既然如此,我为什么不能搞个当日达模式呢?

这个老板就搞了一套机制:让这些小店去给客户送充电线。

反正产品都在这些小店里,只要有客户下单,他就派单到地下小店,让地下小店直接给客户送过来,这个模式是不是通的?

 

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不过,怎么才能让小店愿意来送充电线呢?

肯定是分钱,所以你想要分多少钱,或者你站在这个老板的角度看,他应该给小店多少钱,双方都要这样想,实际上这就是在设计商业模式了。

一根充电线市场价大概在30~100元左右。这个老板自己的生产成本,大概就几元钱。

这个老板为了让小店有动力卖,就形成这么一个交易结构:小店正常价格购进这根线,假如是10元进货,小店卖40元,然后把充电线给客户送过去,这根线就等于小店自己卖出去了。

原本是小店等着客户来买才赚30元,现在公司告诉小店这有一单,小店送过去就能赚30元,你说小店愿意送吗?

所以这个老板就通过这么一个交易结构,使得当年愿意进入当日达系统的店大概有2万多个店。

这是一个典型的依靠交易设计和信息化系统实现的模式创新。

归根到底,设计商业模式的基本思想是,想办法让别人赚钱,别人就愿意跟你一起赚钱,不要先想着自己赚钱,然后再分给别人钱。

 

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后来,这个公司老板看这些小店老板就是坐店里卖线、卖充电宝,没啥技术含量,又沿用先前的思路,给这些小店开了项赚钱业务——上门修手机。

首先,这个服务可以做到标准化服务;其次,像换屏、换耳机孔、换电池这件事情可能半小时就学会了。

这些小店原本是个卖东西的小店,这个老板把这些小店转换成能修手机的小店。原来在网上只卖东西,现在告诉你可以上门修手机了。

首先,这些小店是现成的,人也是现成的。其次,这个老板自己就是生产手机零部件和造电池的厂家,它的成本很低。

那么它就可以通过价格压制竞争对手。而且它的每一个电池都有一个数码条目,可以做到电池保修,很容易产生信任。

对于小店来讲,原本送一单充电线赚30元,现在给客户换个屏可能赚40元;对于这个老板来讲,反正我是卖电池和零部件的,小店卖的越多,我就越赚。

这就是非常典型的商业模式升级逻辑,基于这个逻辑还可以设计出很多模式。


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